Facing y capacidad del lineal: ¿cómo adaptar el lineal a la rotación?

Por qué el facing decide la rotura

El facing es el número de unidades visibles en el frente, y la capacidad, el número total de unidades que el lineal puede contener para una referencia (frente × profundidad). Cuando la capacidad es inferior a las ventas entre dos pasadas de reposición, la rotura es segura, sea cual sea la calidad del pedido: el producto está en el almacén, el lineal está vacío. Es una de las causas de origen tienda que, según Corsten y Gruen, representan el 72 % de las roturas.

El síntoma es fácil de reconocer: un producto siempre en rotura por la tarde, repuesto en el lineal cada mañana, con stock en el almacén.

La regla de cálculo

Capacidad mínima de una referencia = ventas horarias medias × número de horas entre dos pasadas de reposición × coeficiente de seguridad (1,5 para absorber los picos).

Ejemplos:

Referencia	Ventas por hora	Horas entre dos pasadas	Capacidad mínima
Leche semidesnatada 1 L	30	4	180 unidades
Galletas estrella	6	4	36 unidades
Tinte tono corriente	0,5	24 (reposición por la mañana)	18 unidades

Si el facing no puede contener esta capacidad, dos soluciones: añadir facings a la referencia (en detrimento de una referencia de baja rotación) o añadir una pasada de reposición. La primera cuesta lineal, la segunda tiempo de equipo.

Por dónde empezar

No por toda la sección. Las ventas están muy concentradas: las veinte referencias más vendidas de una sección hacen a menudo más de un tercio de su facturación, y son ellas las que sufren las roturas de facing. El método:

1. Sacar las ventas horarias de las veinte mejores referencias de cada sección en cuatro semanas.
2. Calcular la capacidad mínima con la regla anterior, tomando el intervalo real entre dos pasadas (a menudo 24 horas si la reposición solo se hace por la mañana).
3. Comparar con la capacidad actual del facing. Toda referencia por debajo es una rotura programada.
4. Reasignar el lineal: tomar el espacio de las referencias de la misma sección que venden menos de una unidad al día.

Este ejercicio revela en general algunas referencias de alta rotación con dos o tres facings de menos, y decenas de referencias lentas que ocupan demasiado espacio.

Lo que cambia en la reposición

Un facing bien dimensionado quita pasadas de reposición. Una referencia a 6 ventas por hora en un facing de 8 unidades debe recargarse cada hora; en un facing de 36, cada cuatro horas. A escala de una sección, poner las veinte mejores referencias en el facing correcto puede hacer pasar de tres pasadas al día a una y media, con roturas iguales o menores. La organización de las pasadas se trata en cómo organizar la reposición para evitar los huecos en el lineal.

Los casos particulares

• Las promociones: la rotación se multiplica por tres a diez; el facing de la promoción debe calcularse sobre las ventas esperadas, no sobre las habituales.
• El fresco de fecha corta: no siempre se puede subir la capacidad sin aumentar la merma; la pasada suplementaria es entonces la palanca adecuada.
• Las categorías con muchas referencias (perfumería, tintes, papelería): el facing por referencia sigue siendo corto por construcción; la respuesta es reducir el surtido y contar las roturas por referencia, como se explica en qué productos faltan más a menudo en tienda.

Lo que cambia el aviso de los clientes

Los avisos de AlertaLineal dan, referencia por referencia, la hora a la que el facing se vacía. Un producto avisado cada día a la misma hora es un facing que revisar; el panel hace la lista, sin recuento. Prueba de 14 días sin tarjeta bancaria: ver la oferta para directores.

Fuentes

• Corsten, Gruen, « Desperately Seeking Shelf Availability », International Journal of Retail & Distribution Management, 2003, y « On Shelf Availability », 2004: resumen.
• Gruen, Corsten, Bharadwaj, « Retail Out-of-Stocks: A Worldwide Examination », GMA, 2002: estudio completo (PDF).