Rotura de stock o rotura de lineal: ¿cuál cuesta más?

Dos roturas, dos definiciones

La rotura de stock: la tienda ya no tiene el producto, ni en el lineal ni en el almacén. El stock teórico está a cero (o debería estarlo), el pedido está hecho o retrasado, la causa está aguas arriba o en el pedido: previsión, plazo del proveedor, plataforma.

La rotura de lineal: el cliente no encuentra el producto en la estantería, pero el producto está en la tienda, en el almacén, en un palé en espera, en otro sitio de la sección, o solo en el stock teórico. El sistema no ve nada anormal.

Las dos se parecen para el cliente, que se va sin el producto en más de un caso de cada dos según el estudio de Gruen, Corsten y Bharadwaj; en España, según AECOC, el 48 % cambia de marca cuando no encuentra lo que busca. Son opuestas para el director.

Por qué la rotura de lineal cuesta más

Tres razones, que se suman.

Dura más tiempo. Una rotura de stock termina en la siguiente entrega, y el sistema la señala. Una rotura de lineal termina cuando alguien la ve: en la ronda siguiente, al día siguiente, o nunca si el stock teórico es falso. Como las ventas perdidas son proporcionales a la duración, una rotura que dura tres horas cuesta tres veces una rotura que dura una hora.

Se repite. Una rotura de stock tiene una causa puntual. Una rotura de lineal tiene una causa estructural: facing demasiado corto, reposición demasiado temprana, stock fantasma. Mientras la causa no se trate, la misma referencia falta todos los días a la misma hora.

Es mayoritaria. Según Corsten y Gruen, el 72 % de las roturas tienen su causa en la tienda, es decir, entran en la rotura de lineal en sentido amplio: pedido local, reposición, stock teórico. Las herramientas de gestión de stock tratan bien el 28 % restante y no ven las demás.

La palanca adecuada para cada una

	Rotura de stock	Rotura de lineal
Dónde se ve	en el sistema de gestión	en el lineal, por el cliente
Causa típica	previsión, proveedor, plataforma	facing, reposición, stock fantasma
Lo que la termina	la entrega	alguien que la ve y repone
Herramienta	previsión, parámetros de pedido, seguimiento del proveedor	recuento en el lineal, facing, pasadas de reposición, detección continua
Medida	nivel de servicio del proveedor, stock teórico	tasa de rotura en el lineal contada en la estantería

La trampa más común: medir las roturas con el stock teórico y concluir que todo va bien. La tasa que cuenta se cuenta en el lineal, como se explica en tasa de rotura en el lineal: cómo calcularla.

Un ejemplo

Dos referencias de la misma sección, cada una vendida 20 unidades por hora por la tarde.

• La primera está en rotura de stock: el proveedor entregó tarde, falta desde la apertura hasta la entrega del día siguiente, 12 horas, una vez al mes. Ventas perdidas reales (55 %): 20 × 12 × 55 % = 132 unidades.
• La segunda está en rotura de lineal: facing de 12 unidades, reposición por la mañana, falta de 17 h al cierre, 4 horas, todos los días. Ventas perdidas reales: 20 × 4 × 55 % × 22 días = 968 unidades al mes.

La rotura de lineal, invisible en el sistema, cuesta siete veces más que la rotura de stock, visible y tratada. El cálculo se detalla en cómo medir las ventas perdidas por las roturas.

Lo que cambia el aviso de los clientes

La rotura de lineal solo tiene un testigo fiable: el cliente ante la estantería. Con AlertaLineal, escanea el producto que falta en dos segundos; el director recibe la alerta, distingue de inmediato los dos casos comparando con el stock teórico, y actúa sobre la palanca adecuada. Prueba de 14 días sin tarjeta bancaria: ver la oferta para directores.

Fuentes

• Corsten, Gruen, « On Shelf Availability », 2004: resumen.
• Gruen, Corsten, Bharadwaj, « Retail Out-of-Stocks: A Worldwide Examination », GMA, 2002: estudio completo (PDF).
• AECOC Shopperview: el 48 % de los consumidores cambia de marca cuando no encuentra el producto.