Roturas del sábado y de las vísperas de fiesta: ¿cómo prepararse?

Por qué esos días son diferentes

Un sábado o una víspera de fiesta, la tienda hace en un día lo que hace en dos o tres días normales, y con un surtido reducido: los productos reclamo, los productos de fiesta, los básicos de la comida. Tres cosas cambian a la vez:

• las ventas horarias de los productos reclamo se duplican o triplican;
• el equipo está ocupado en caja y en atención al cliente, menos disponible para el lineal;
• el cliente tiene prisa, con una cesta completa que terminar: una rotura en un producto central hace perder varios artículos, o la cesta entera.

Los barómetros ECR France / IRI lo confirman a escala de los periodos tensos: el primer trimestre de 2022, marcado por tensiones de suministro, alcanzó la tasa de rotura más alta observada en cinco años, con 333 millones de euros de ventas perdidas en el trimestre. En España, el Barómetro OSA de AECOC recuerda que en tres de cada diez compras el consumidor echa en falta algún producto. El mecanismo es el mismo a escala de un día punta.

Los tres errores clásicos

1. Pedir sobre la media. Un pedido calculado sobre las ventas medias de la semana se queda corto en un tercio o la mitad para el sábado. Hay que pedir sobre las ventas del mismo día, del mismo periodo, del año anterior, corregidas por la tendencia.
2. Mantener la reposición de la mañana. El lineal está lleno a las 9 y vacío a las 14. Sin pasada durante el día, la rotura dura toda la tarde, cuando la tienda está más llena.
3. Descubrir el stock fantasma el mismo día. Un producto de fiesta con stock teórico falso no se volverá a pedir: falta el sábado, y nadie entiende por qué mientras el sistema lo da por presente.

El plan en cuatro tiempos

Una semana antes

Listar los cincuenta productos reclamo del día (básicos de la comida, productos de fiesta, promociones del folleto). Para cada uno: ventas del mismo día el año pasado, stock teórico, capacidad del facing. Pedir para cubrir las ventas esperadas más un margen del 20 %.

La víspera

Contar físicamente los cincuenta productos reclamo, corregir los stocks teóricos falsos, y preparar en el almacén los palés de reposición por sección, en el orden de las pasadas. Ajustar los facings de los productos de fiesta a las ventas esperadas, aunque haya que reducir temporalmente referencias lentas (facing y capacidad del lineal según la rotación).

El mismo día

Tres pasadas de reposición en lugar de una: apertura, primera hora de la tarde (13 a 14 h), última hora de la tarde (17 a 18 h). Una persona dedicada a la detección de huecos en los productos reclamo entre pasadas, con una lista y un medio para rellenarla en directo. El detalle de la organización está en cómo organizar la reposición para evitar los huecos en el lineal.

Al día siguiente

Anotar los productos que han faltado, a qué hora, cuánto tiempo. Es la base del pedido del próximo día punta. Sin este registro, se repiten las mismas roturas el sábado siguiente.

Lo que aporta

En un día de 120 000 € de facturación, una tasa de rotura que sube del 6 % al 10 % por la tarde representa, con una pérdida real del 55 % de las ventas fallidas, más de 2 500 € perdidos solo en la media jornada, y clientes que se han ido al competidor con su lista de la compra. El plan anterior cuesta unas horas de preparación y dos pasadas de reposición.

Lo que cambia el aviso de los clientes

El sábado, el equipo no tiene tiempo de hacer rondas; los clientes, en cambio, están por toda la tienda. Con AlertaLineal, cada cliente que encuentra un hueco lo avisa en dos segundos, y la alerta llega a la persona encargada de la reposición: la lista de huecos se rellena en directo, sin ronda. Prueba de 14 días sin tarjeta bancaria: ver la oferta para directores.

Fuentes

• Barómetro de roturas ECR France / IRI, Les Marchés, mayo de 2022.
• AECOC, Barómetro OSA: AECOC presenta el Barómetro OSA.
• Gruen, Corsten, Bharadwaj, « Retail Out-of-Stocks: A Worldwide Examination », GMA, 2002 (reacciones de los clientes ante una rotura): estudio completo (PDF).