Sección de frescos: ¿cómo reducir las roturas sin aumentar la merma?

El dilema de los frescos

En todos los barómetros, las secciones de frescos se sitúan estructuralmente por encima de la rotura media de la tienda; el barómetro OSA de AECOC señala además que la recuperación de una rotura tarda de media 2,8 días, un plazo que en fecha corta no existe. La razón es sencilla: en alimentación seca el stock de seguridad solo cuesta espacio; en frescos cuesta merma. El director que sube los pedidos de yogures para evitar las roturas de la tarde encuentra el mismo valor en merma tres días después.

El ajuste correcto no es, por tanto, “las menos roturas posibles” sino “el mejor compromiso entre rotura y merma”, referencia por referencia.

Dos indicadores, nunca uno solo

Para cada referencia de frescos, seguir juntos:

• la tasa de rotura contada a final de día (cuando los frescos se agotan);
• la tasa de merma: unidades tiradas o rebajadas, divididas por las unidades entregadas.

Situación	Rotura	Merma	Diagnóstico
Referencia bien ajustada	2 a 4 %	1 a 3 %	nada que cambiar
Pedido corto	10 %	0 %	subir un poco, o añadir una entrega
Pedido largo	0 %	10 %	reducir, o pasar a dos entregas más pequeñas
Mal repuesta	8 %	6 %	producto en la cámara, no en el lineal: reposición de tarde

La última línea es la más frecuente y la menos vista: rotura y merma a la vez apuntan casi siempre a un problema de reposición, no de pedido.

Las palancas que funcionan en frescos

Fraccionar las entregas

Dos entregas de 50 unidades ganan a una de 100: el stock medio se reduce a la mitad, la merma también, y la segunda entrega cubre el final del día. Cuando el almacén lo permite, es la primera palanca.

Reponer a última hora de la tarde desde la cámara

Los frescos se venden por la tarde. Una ronda de reposición a las 17 h, centrada en las veinte referencias de alta rotación, desde la cámara, reduce la rotura de la tarde sin una sola unidad pedida de más. La organización de las rondas se describe en organizar la reposición para evitar los huecos en el lineal.

Dimensionar el facing sobre media jornada

Un facing demasiado grande en frescos empuja a llenar de más, y por tanto a la merma. Un facing calculado sobre media jornada de ventas, con una reposición a mediodía, mantiene la disponibilidad con menos stock en el lineal (facing y capacidad del lineal según la rotación).

Rotación estricta, fechas cortas delante

La merma viene a menudo de productos de fecha más larga colocados delante de las fechas cortas. La rotación en cada reposición (fechas cortas delante) evita la merma sin tocar los pedidos.

Aceptar la rotura a última hora en las fechas ultracortas

En productos con uno o dos días de vida, una rotura en la última hora de apertura cuesta menos que la merma del día siguiente. El compromiso se decide referencia por referencia, con los dos indicadores.

Un ejemplo

Sección de refrigerados, 120 referencias. Antes: una entrega al día, reposición por la mañana, rotura media a las 18 h del 11 %, merma del 5 %. Después: entrega fraccionada en las cuarenta referencias principales, ronda de reposición a las 17 h desde la cámara, facings reducidos una cuarta parte en las referencias de fecha corta. Rotura a las 18 h bajada al 5 %, merma al 3 %. El stock medio en el lineal bajó.

Lo que cambia el aviso de los clientes

En frescos, la hora de la rotura es la información clave, y cambia cada día. Los avisos de AlertaLineal la dan referencia por referencia: se ve que los yogures naturales faltan a las 18:30 pero nunca a las 17 h, y se ajusta la ronda de la tarde en consecuencia, sin pedir más. Prueba de 14 días, sin tarjeta de pago: ver el plan para directores.

Fuentes

• AECOC, barómetro OSA: AECOC presenta el barómetro OSA para combatir la rotura de stock.
• Gruen, Corsten, Bharadwaj, “Retail Out-of-Stocks: A Worldwide Examination”, GMA, 2002: estudio completo (PDF).
• Corsten, Gruen, “On Shelf Availability”, 2004: resumen.