Blog · 20 de septiembre de 2026
Folleto y disponibilidad: ¿cómo mantener los productos del folleto en el lineal toda la semana?
En resumenUn producto del folleto vende de tres a diez veces más de lo habitual, y su rotura la ven clientes que han venido a propósito: el barómetro OSA de AECOC liga el 31 % de las ventas perdidas a las promociones. La disponibilidad del folleto se juega antes de la semana: cantidad pedida sobre las ventas de la operación anterior, palé controlado en recepción, doble ubicación (lineal y cabecera de góndola), punto de pedido subido durante la operación y un recuento diario solo de los productos del folleto. Cuando el producto falta de todos modos, un vale de reserva fechado vale más que una etiqueta tachada.
Por qué la rotura del folleto cuesta más que las otras
El folleto hace dos promesas: el producto y el precio. El cliente que viene por un producto del folleto y encuentra el lineal vacío vive la rotura como una promesa incumplida, no como un imprevisto. El barómetro OSA de AECOC mide que el 31 % de las ventas perdidas por rotura están ligadas a promociones, y que recuperar la disponibilidad tarda de media 2,8 días, casi la mitad de la semana del folleto.
El mecanismo se describe en promociones y roturas: por qué la promoción se rompe. El folleto añade una exigencia: una semana entera que aguantar, en decenas de referencias a la vez, con clientes que vienen el primer día y el último.
Antes de la semana del folleto
- Cifrar cada referencia sobre la última operación comparable: ventas realizadas, día de rotura si la hubo. Una referencia rota el jueves de la operación anterior recibe una cantidad superior, no la misma.
- Pedir en dos veces cuando sea posible: una entrega antes del primer día, una segunda a mitad de semana, en lugar de un solo palé que estorba en el almacén y luego falta.
- Controlar el palé promocional por referencia (recepción y control por referencia): un palé incompleto descubierto la primera mañana no se recupera.
- Subir el punto de pedido de las referencias del folleto durante la operación, si no el pedido automático razona sobre las ventas habituales (pedido automático y roturas).
- Prever dos ubicaciones: la cabecera de góndola o la isla, y el sitio habitual en el lineal. El cliente que busca el producto en su sitio y no lo encuentra concluye que está roto, aunque la isla esté llena al otro extremo de la tienda.
Durante la semana
Un recuento diario solo de los productos del folleto, a hora fija, en las dos ubicaciones. Lleva diez minutos para cincuenta referencias y da cada día:
| Recuento | Decisión |
|---|---|
| Producto presente en las dos ubicaciones | nada |
| Isla llena, lineal vacío | mover parte de la isla al lineal |
| Lineal lleno, isla vacía | subir el almacén a la isla |
| Las dos vacías, stock teórico positivo | buscar en el almacén, corregir el stock (stock fantasma) |
| Las dos vacías, stock a cero | pedido complementario, o cartel y reserva |
Este recuento es también la base del balance de la operación: día de rotura por referencia, que reutilizar para el pedido de la siguiente.
Cuando el producto falta de todos modos
Una etiqueta de “agotado” tachada en el lineal manda al cliente a la competencia. Tres prácticas valen más:
- un vale de reserva fechado: el cliente deja su nombre, el producto se aparta en la siguiente entrega, al precio del folleto;
- una propuesta de sustitución al mismo precio en un producto equivalente, decidida antes de la operación, no improvisada en caja;
- una información en la entrada los días en que faltan varios productos del folleto, en lugar del descubrimiento sección por sección.
Un ejemplo con cifras (hipotético)
Tomemos un caso ficticio. Hipermercado, folleto de 180 referencias. Operación anterior: 22 referencias rotas antes del jueves, 14 de ellas en palés entregados de una vez el lunes. Operación siguiente con entrega en dos veces en las 40 referencias más vendidas, recuento diario y punto de pedido subido: 7 referencias rotas antes del jueves, ninguna entre las 40 principales. La tienda vendió más en esas 40 referencias con un stock medio inferior. Las cifras son ilustrativas.
Lo que cambia el aviso de los clientes
Durante la semana del folleto, los clientes que avisan de un producto del folleto ausente con AlertaLineal hacen el recuento por la tienda, a cualquier hora y en las dos ubicaciones. El jefe de sección ve a las 15 h que la cabecera de góndola se ha vaciado, no en el recuento de la mañana siguiente. Prueba de 14 días, sin tarjeta de pago: ver el plan para directores.
Fuentes
- AECOC, barómetro OSA: AECOC presenta el barómetro OSA para combatir la rotura de stock.
- AECOC Shopperview: el 48 % de los compradores cambia de marca cuando no encuentra el producto que busca.
- Gruen, Corsten, Bharadwaj, “Retail Out-of-Stocks: A Worldwide Examination”, GMA, 2002: estudio completo (PDF).