Blog · 22 de septiembre de 2026
Sección de frutas y verduras: ¿qué es una rotura cuando el producto está pero no se puede vender?
En resumenEn frutas y verduras la rotura tiene dos formas: la caja vacía y la caja llena de producto que nadie quiere comprar. La segunda no aparece ni en el stock ni en un recuento hecho de lejos, y cuesta lo mismo. La sección se sostiene con el ritmo más que con la cantidad: varias reposiciones al día en pequeñas cantidades, una selección en cada pasada, un recuento de última hora de la tarde que cuente las cajas vacías y las invendibles, y un seguimiento conjunto de rotura y merma. Pedir más no arregla nada: el excedente acaba en merma.
Dos roturas en la misma sección
En la mayoría de las secciones un producto está presente o ausente. En frutas y verduras hay un tercer estado: presente pero invendible. Tomates estropeados, lechugas mustias, plátanos demasiado maduros ocupan la caja, y el cliente se va sin coger ninguno. Para él es una rotura: las reacciones medidas por Gruen, Corsten y Bharadwaj (sustituir, aplazar, comprar en otro sitio, renunciar) se aplican igual.
Esta rotura de calidad es invisible para la tienda: el stock teórico es positivo, la caja no está vacía, y un vistazo desde el pasillo no la ve.
Por qué esta sección es distinta
- Sin stock teórico fiable: productos vendidos a peso, pérdidas naturales, selección diaria. El sistema no sabe qué hay expuesto (stock fantasma).
- Una vida de unos días, a veces de una jornada en producto delicado: el stock de seguridad se convierte en merma.
- Una calidad que se degrada en la exposición, bajo las manos de los clientes, más deprisa que en cámara.
- Una sección de imagen: suele estar en la entrada, y su estado decide la impresión sobre toda la tienda (roturas y fidelidad).
Sostener la sección con el ritmo
El compromiso es el de los frescos, descrito en sección de frescos: reducir las roturas sin aumentar la merma: la rotura no se arregla con cantidad. En frutas y verduras se traduce así:
- Varias reposiciones al día, en pequeñas cantidades: una caja llenada a medias tres veces es mejor que una caja llena por la mañana cuyo fondo se estropea.
- Una selección en cada pasada: retirar lo invendible forma parte de la reposición. Una caja seleccionada y a medias vende mejor que una llena y mezclada.
- El stock en cámara, no en la exposición: allí la calidad se conserva, y la ronda de última hora de la tarde encuentra con qué rehacer la sección.
- Una ronda de última hora de la tarde, antes del pico: es la hora en que la sección está más degradada y más concurrida (organizar la reposición).
- Rebajar pronto en vez de tirar tarde: un producto todavía bueno pero ya no bonito va a precio reducido en un espacio aparte, y libera la caja.
Contar de otra manera
El recuento de roturas habitual cuenta las referencias ausentes. Aquí cuenta dos cosas, de cerca, a hora fija a última hora de la tarde:
| Constatación | Contado como | Acción |
|---|---|---|
| Caja vacía | rotura | reposición desde la cámara, o pedido |
| Caja presente, producto invendible | rotura de calidad | selección, rebaja, reposición |
| Caja presente, producto vendible | disponible | nada |
La tasa de la sección es la suma de las dos primeras líneas, dividida por el número de referencias. Seguida cada día junto con la merma, dice si la sección está corta de pedido, pasada de pedido o mal repuesta, con la misma lectura que en frescos. El método general está en tasa de rotura en el lineal: cómo calcularla.
Los productos que proteger
No todas las frutas y verduras pesan igual. Los productos del día a día (tomates, plátanos, manzanas, lechugas, zanahorias, patatas, cebollas) son aquellos cuya ausencia o mala calidad hace cambiar de tienda. Merecen un objetivo más estricto que los productos de complemento o de temporada, y un sitio en la ronda de las 17 h.
Un ejemplo con cifras (hipotético)
Tomemos una sección ficticia de frutas y verduras de 120 referencias. Un recuento a las 18 h cuenta 6 cajas vacías, es decir un 5 %, que parece correcto. El mismo recuento hecho de cerca cuenta además 14 cajas cuyo producto ya no es vendible: la tasa real es del 17 %. La tienda pasa de una a tres reposiciones al día, selecciona en cada pasada y rebaja a las 16 h. El escenario esperado es una tasa real por debajo del 8 %, con una merma estable o a la baja, ya que el producto se vende antes de estropearse. Las cifras son ilustrativas.
Lo que cambia el aviso de los clientes
El cliente es el único que juzga si un producto es vendible: es él quien decide no cogerlo. Para él, una caja en la que no hay nada comprable es un producto que falta, y así puede avisarlo con AlertaLineal. Un aviso sobre una referencia cuya caja no está vacía es la señal de una rotura de calidad, que ni el stock ni el recuento de lejos muestran. Prueba de 14 días, sin tarjeta de pago: ver el plan para directores.
Fuentes
- Gruen, Corsten, Bharadwaj, “Retail Out-of-Stocks: A Worldwide Examination”, GMA, 2002: estudio completo (PDF).
- Corsten, Gruen, “On Shelf Availability”, 2004: resumen.