Blog · 20 de septiembre de 2026
¿Cómo presenta un director sus roturas a la dirección regional?
En resumenLa presentación que funciona cabe en cinco puntos y una página: el coste de las roturas en euros de ventas perdidas (no en tasa), el reparto entre causas de tienda y causas aguas arriba (con el nivel de servicio real del almacén medido en recepción), las veinte referencias que concentran la pérdida, las tres acciones en marcha con su resultado medido y una petición precisa (una ronda de reposición, un control en recepción, una corrección de parámetros del almacén). Un director que presenta 4.000 euros por semana, 1.500 de ellos imputables al almacén, con cifras que lo respaldan, obtiene una respuesta; un director que presenta un 6 % solo obtiene una comparación con la tienda de al lado.
Lo que oye la dirección regional
Una tasa de rotura del 6 % provoca una sola reacción: la comparación con las demás tiendas. Si la media regional está en 6, el tema queda cerrado; si está en 5, el director se va con una orden y sin medios. En los dos casos nada cambia en la tienda.
Una presentación útil desplaza la conversación de la tasa al coste y las causas. Se apoya en los mismos indicadores que el pilotaje semanal (cuadro de mando de roturas: qué indicadores seguir cada semana), convertidos para un lector que tiene diez minutos.
La página en cinco puntos
1. El coste, en euros
Ventas perdidas estimadas en el mes, calculadas referencia por referencia (ventas por hora × duración × 55 % de parte realmente perdida, según las reacciones medidas por Gruen, Corsten y Bharadwaj). El método está en medir las ventas perdidas por las roturas. Recordar el orden de magnitud nacional: el barómetro OSA de AECOC sitúa la distribución española en un 4,3 % de roturas de media y un 48 % de compradores que cambian de marca ante un lineal vacío.
2. El reparto de las causas
Dos columnas: lo que depende de la tienda (reposición, facing, stock teórico, pedido local) y lo que depende de aguas arriba (entregas incompletas, retrasos, referencias en rotura en el almacén). La referencia es el 72 % en tienda según Corsten y Gruen; lo interesante es la diferencia de la tienda con esa referencia, medida con el control por referencia en recepción (recepción y control por referencia) y el nivel de servicio real (nivel de servicio del proveedor y tasa de rotura).
3. Las veinte referencias que concentran la pérdida
Una tabla corta: referencia, roturas del mes, ventas perdidas, causa identificada. Esta es la tabla que la dirección regional retiene, porque es concreta y a menudo contiene referencias en rotura en el almacén que puede hacer subir.
4. Las tres acciones en marcha y su resultado
Tres, no diez, con una cifra antes y una cifra después:
| Acción | Antes | Después | Plazo |
|---|---|---|---|
| Ronda de reposición a las 17 h en frescos y alimentación seca | 11 % de rotura a las 18 h | 5 % | 6 semanas |
| Inventario rotativo en 50 referencias | 21 stocks erróneos de 200 contados | 12 | 2 meses |
| Control por referencia de los palés promocionales | 22 referencias promo rotas antes del jueves | 7 | 1 operación |
Los resultados medidos dan credibilidad a la petición que sigue.
5. La petición
Una sola petición precisa, cifrada, sobre la que la dirección regional tiene poder: la corrección de un parámetro del almacén en referencias identificadas, una segunda entrega semanal en frescos, el arbitraje de un litigio recurrente con un proveedor, o un refuerzo de dos horas al día cuyo coste se pone frente a las ventas perdidas.
Lo que hay que evitar
- Presentar el nivel de servicio del almacén anunciado como si fuera el nivel de servicio recibido: casi siempre es superior.
- Mezclar rotura de stock y rotura de lineal: la dirección oye “la tienda no ha pedido” cuando el producto está en el almacén (rotura de stock o rotura de lineal).
- Pedir una herramienta antes de haber mostrado las acciones: la herramienta viene después de la demostración de que la tienda sabe actuar.
- Una presentación de veinte páginas: una página, y la tabla de las veinte referencias en anexo.
Un ejemplo con cifras (hipotético)
Tomemos un caso ficticio. Director de un supermercado de 2.200 m², reunión trimestral. Página presentada: 3.800 euros de ventas perdidas por semana, 68 % causas de tienda, 32 % causas aguas arriba, de ellos 1.200 euros en seis referencias en rotura recurrente en el almacén. Tres acciones presentadas con resultados. Petición: tratamiento de las seis referencias por el aprovisionamiento regional. Respuesta obtenida en el mes, y las seis referencias salen del top 20 el trimestre siguiente. Las cifras son ilustrativas.
Lo que cambia el aviso de los clientes
Con AlertaLineal, los cinco puntos de la página salen del cuadro de mando: los avisos de los clientes dan las referencias, las horas y las duraciones, cruzados con el stock teórico para el reparto de las causas. La página trimestral se prepara en media hora, y la dirección regional ve la misma tabla para todas las tiendas equipadas. Prueba de 14 días, sin tarjeta de pago: ver el plan para directores.
Fuentes
- Gruen, Corsten, Bharadwaj, “Retail Out-of-Stocks: A Worldwide Examination”, GMA, 2002: estudio completo (PDF).
- Corsten, Gruen, “On Shelf Availability”, 2004: resumen.
- AECOC, barómetro OSA: AECOC presenta el barómetro OSA para combatir la rotura de stock.