Comparar las roturas entre tiendas de una red: ¿cómo hacerlo sin falsear la medida?

Por qué la comparación en bruto no vale nada

El barómetro OSA de AECOC sitúa la distribución española en un 95,7 % de disponibilidad, es decir un 4,3 % de roturas de media. Dentro de una red, las diferencias entre tiendas son del mismo orden. Pero dos tiendas al 5 % y al 8 % solo son comparables si la cifra se construye igual, lo que rara vez ocurre:

• la hora del recuento: un recuento a las 9 h tras la reposición y uno a las 18 h no miden lo mismo;
• el perímetro: todas las referencias, o las 200 más vendidas; con o sin frescos;
• la definición: rotura de stock en el sistema, o producto ausente del lineal (rotura de stock o rotura de lineal);
• quién cuenta: el jefe de sección en su propia sección, o alguien de fuera.

El método de referencia se describe en tasa de rotura en el lineal: cómo calcularla. Una red que quiere comparar empieza por imponerlo en todas partes.

La trampa de la clasificación

En cuanto un indicador sirve para clasificar y premiar, quienes lo miden tienen interés en mejorarlo sobre el papel. Para una tasa de rotura contada a mano es fácil: contar antes, dar por llena una caja medio vacía, saltarse una sección. La red cree progresar y pierde la única información que importaba.

Tres protecciones:

• una medida que no dependa de quien es juzgado: recuento cruzado entre secciones, recuento por el adjunto, o una fuente externa a la tienda;
• ninguna prima indexada solo a la tasa;
• una dirección regional que responda a una mala cifra con una pregunta, no con un reproche (presentar las roturas a la dirección regional).

Las comparaciones que tienen sentido

1. Cada tienda contra sí misma

La primera comparación útil es la tendencia: esta tienda, esta sección, esta semana frente a las ocho anteriores. No exige ninguna hipótesis sobre las demás y es la más difícil de maquillar.

2. Tiendas comparables entre sí

Un hipermercado de periferia y una tienda de centro urbano no tienen ni el mismo almacén, ni el mismo número de entregas, ni la misma clientela (roturas en la tienda de proximidad). Se compara por grupos: mismo formato, mismo almacén, misma frecuencia de entrega.

3. La parte que depende de la tienda

Dos tiendas servidas por almacenes con distinto nivel de servicio no parten de igual. La comparación honesta trata la parte de roturas cuya causa está en la tienda, medida con el control en recepción (nivel de servicio del proveedor y tasa de rotura).

4. Las mismas referencias en todas las tiendas

Comparar la disponibilidad de una cesta común de cien productos del día a día, presentes en todas partes, dice más que una tasa global: se sabe de qué se habla, y la diferencia señala una sección concreta.

Comparación	Lo que enseña	Riesgo
Clasificación en bruto de todas las tiendas	casi nada	cifras maquilladas
Una tienda contra su propio histórico	si progresa	ninguno
Tiendas de mismo formato y almacén	lo que cambia la organización	grupos demasiado pequeños
Parte de roturas de causa tienda	lo que la tienda controla	exige control en recepción
Cesta común de referencias	dónde está la diferencia	cesta que mantener al día

Para qué sirve la diferencia

Una diferencia entre dos tiendas comparables es una pregunta: ¿qué hace una que la otra no hace? La respuesta es casi siempre una práctica transmisible: una ronda de reposición a las 17 h, un almacén ordenado por secciones, un inventario rotativo hecho cada día (plan contra las roturas en treinta días). El papel de la red es hacerla circular: una visita a la tienda que lo consigue por parte de la que va peor, y no una clasificación mostrada en una reunión.

Un ejemplo con cifras (hipotético)

Tomemos una red ficticia de doce supermercados del mismo formato, servidos por el mismo almacén. Las tasas declaradas van del 3 % al 9 %. La red impone un recuento a las 17 h sobre una cesta común de cien referencias, hecho por el adjunto: las tasas se estrechan entre el 6 % y el 10 %, y la tienda declarada al 3 % resulta estar al 8 %. Dos tiendas siguen siendo claramente mejores; ambas tienen una ronda de reposición de última hora de la tarde. La red organiza visitas cruzadas en lugar de una clasificación. Las cifras son ilustrativas.

Lo que cambia el aviso de los clientes

Los avisos de los clientes con AlertaLineal son una medida que la tienda no produce ella misma: el mismo método en todas partes, en continuo, sin recuento que maquillar. Una red encuentra ahí una base de comparación honesta entre sus tiendas, referencia por referencia y hora por hora, y cada director ve sus propias cifras antes que su dirección. Prueba de 14 días, sin tarjeta de pago: ver el plan para directores.

Fuentes

• AECOC, barómetro OSA: AECOC presenta el barómetro OSA para combatir la rotura de stock.
• Corsten, Gruen, “On Shelf Availability”, 2004: resumen.
• Gruen, Corsten, Bharadwaj, “Retail Out-of-Stocks: A Worldwide Examination”, GMA, 2002: estudio completo (PDF).