Blog · 22 de septiembre de 2026
Lanzar una novedad sin roturas: ¿cómo pedir un producto que no tiene histórico de ventas?
En resumenEl pedido automático ajusta sus parámetros a las ventas pasadas: una novedad no las tiene. Las primeras semanas se pide sobre una estimación, con un facing decidido antes de saber cuánto vende, y a menudo apoyada por publicidad o un folleto que concentra la demanda. Es el periodo en que la rotura cuesta más, porque el cliente que no encuentra un producto nuevo no lo buscará una segunda vez. El método: parametrar por analogía con una referencia cercana, prever un stock de lanzamiento en el almacén, contar la referencia cada día durante cuatro semanas, y luego recalcular los parámetros sobre las ventas reales.
Un producto que el sistema no conoce
El punto de pedido de una referencia se calcula sobre sus ventas diarias y su plazo de entrega (pedido automático y roturas). Para una novedad, las ventas diarias no existen. El sistema recibe un valor por defecto, o el que alguien introdujo al crear la ficha, y pide sobre él durante semanas.
A eso se añaden tres particularidades del lanzamiento:
- una demanda concentrada: publicidad, folleto, exposición en cabecera de góndola (folleto y disponibilidad);
- un facing decidido antes de las ventas, a menudo demasiado corto si el producto funciona (facing y capacidad del lineal);
- una primera entrega a veces incompleta o tardía, porque el proveedor también está arrancando (recepción y control por referencia).
Por qué la rotura de lanzamiento cuesta más
Ante una rotura en un producto que conoce, el cliente sustituye, aplaza o va a otro sitio: Gruen, Corsten y Bharadwaj miden un 15 % de aplazamiento. Para un producto que nunca ha comprado no hay ni costumbre ni apego: si no lo encuentra la primera vez, no tiene razón para buscarlo la segunda. La tienda no pierde una venta, pierde la oportunidad de instalar un hábito de compra. Y saca una conclusión falsa: «el producto no se vende», cuando no estaba en el lineal.
El método
1. Parametrar por analogía
Elegir una referencia existente que se parezca a la novedad (misma familia, misma gama de precio, misma marca si es posible) y tomar sus ventas como base, corregidas por el apoyo publicitario. Es una estimación, pero vale más que un valor por defecto.
2. Un stock de lanzamiento en el almacén
Para las dos a cuatro primeras semanas, un stock identificado en el almacén, que el equipo sube al lineal a mano, sin esperar a que el pedido automático reaccione (organizar el almacén).
3. Un recuento diario durante cuatro semanas
La novedad entra en la lista de referencias contadas cada día, como una promoción: presente o ausente, en las dos ubicaciones si está doblemente expuesta. Ese recuento es la única forma de distinguir «no se vende» de «no estaba en el lineal».
4. Controlar las primeras entregas por referencia
La ficha acaba de crearse: los errores de código, de envase o de unidades por caja son frecuentes al principio. Un error en la primera recepción falsea el stock teórico desde el primer día (stock fantasma).
5. Recalcular sobre las ventas reales
Al cabo de cuatro semanas las ventas existen. Punto de pedido, stock máximo y facing se recalculan, quitando de la media los días en que el producto estuvo ausente, si no el sistema aprende la rotura y pide menos.
| Semana | Lo que guía el pedido | Lo que hace la tienda |
|---|---|---|
| Antes del lanzamiento | estimación por analogía | creación de la ficha, stock de lanzamiento, facing provisional |
| Semanas 1 a 4 | estimación, corregida a mano | recuento diario, reposición desde el stock de lanzamiento |
| Semana 5 | ventas reales, sin los días de rotura | nuevo punto de pedido, facing ajustado |
| Después | pedido automático | seguimiento normal |
La trampa de la media falseada
Es el punto menos conocido. Si la novedad estuvo rota cinco días de veinte durante su lanzamiento, sus ventas medias están infravaloradas en una cuarta parte. El sistema deduce un punto de pedido demasiado bajo, que crea nuevas roturas, que bajan todavía más la media. El recuento diario sirve también para eso: saber qué días excluir del cálculo.
Un ejemplo con cifras (hipotético)
Tomemos un supermercado ficticio que lanza una bebida nueva con un facing de dos y un valor por defecto de cuatro unidades al día. Apoyada por publicidad, vende una docena al día cuando está presente, y se rompe cada tarde. En cuatro semanas el sistema registra una media de seis al día, porque el lineal estuvo vacío parte del tiempo. Con un parametraje por analogía a diez al día, un stock de lanzamiento y un facing de cuatro, el escenario esperado es un producto presente todo el día y una media real medida en torno a doce. Las cifras son ilustrativas.
Lo que cambia el aviso de los clientes
Un cliente que se molesta en avisar de la ausencia de un producto nuevo dice dos cosas: el producto falta, y se esperaba. Con AlertaLineal, la tienda lo sabe desde los primeros días del lanzamiento, antes de que el pedido automático haya aprendido cifras equivocadas. Prueba de 14 días, sin tarjeta de pago: ver el plan para directores.
Fuentes
- Gruen, Corsten, Bharadwaj, “Retail Out-of-Stocks: A Worldwide Examination”, GMA, 2002: estudio completo (PDF).
- Corsten, Gruen, “On Shelf Availability”, 2004: resumen.